SAAKO ASIAKKAALLE SANOA "EI KIITOS"

Hankinta- ja myyntitilanteissa asiakas on kuningas. Hän valitsee itselleen sopivimman kumppanin tai (tavaran)toimittajan ja kun homma ei jossain vaiheessa enää ehkä luista, vaihtaa toiseen. Entäpä, kun tilanne onkin niinpäin, että ehdolla oleva kumppani alkaa epäröidä tulevaa asiakassuhdetta ja yhteistyön mielekkyyttä.

Ei mikään mukava tilanne, eihän? Varsinkaan, jos on lähtenyt yrittäjyyteen osittain siksi, että saa toteuttaa ammattitaitoaan työstään ylpeänä, itsenäisenä ja sitoutuneena. Sitten vastaan tulee asiakas, joka etsii osaamistasi ja tiedostaa avuntarpeensa, mutta hangoittelee itse itselleenkin vastaan.

Kuva Pinterestistäni

Tässä kohtaa moni sanoo, että ihan normaali tilanne. Kyllä, varmasti näin ja tilanteessa asiantuntijuuttaan myyvän on vakuutettava epäileväinen ja ehkä myös joskus aiemmin vastaavissa tilanteissa pettymyksen kokenut asiakas.

Minulle kävi näin. Case vaikutti hyvältä ja yhteyttä ottanut organisaation edustaja järkevältä sekä kokonaistilanteen hyvin hahmottaneelta. Tapasimme kesällä. Tein tarjouksen. Asia siirtyi heillä strategiaprosessin tieltä. Seuraavan kerran sain yhteydenoton marraskuussa: keltaista valoa aloitukselle. He toivoivat aloitusideointia joulukuulle. Joulu tuli ja meni, eikä mitään kuulunut. Tammikuussa tuli sitten tapaamisehdotus ja pyyntö esitellä jälleen kerran toimenpiteet, joita heille mietin. Ja tietenkin - yli puoli vuotta aiemmin tekemäni tarjouksen hinnantarkistukset.

Jossain kohdin minua alkoi epäilyttää. Mikä olisi oikeasti tämän asiakkaan sitoutuminen siihen asiaan, jota olisi tarkoitus yhdessä tehdä. Yht'äkkiä keskustelimme hinnoista kuin se olisi ydinasia yhteistyössä. Ilmeisesti heidän budjettinsa siellä taustalla hiertää, mutta juuri se ehkä pistääkin miettimään. Eikö sillä ole väliä, mitä he ovat saamassa?

Soitin kollegiaalisen puhelun toiselle  alani yrittäjälle ja luotasin häneltä kokemuksia vastaavasta. Hän totesi, että yrittäjyyteen kuuluu riski. Viisaasti sanottu. Minua ei tosin tässä yhteydessä mietitytä vain tingityt hinnat, vaan se, onko asiakas arvojeni mukainen. En ole ihan varma haluanko innostua, uskonko kumppanuuteen ja miten tässä käykään itsekunnioitukselle. Haluan antaa parastani, mutta nyt epäilen, että se yritetään nyhtää minusta hyväksikäyttäen.

Seuraan itsekin mielenkiinnolla, miten tässä käy. Nielenkö ylpeyteni, nollaan mieleni ja lähden ammattilaisena hoitamaan casen kotiin. Vai kuuntelenko intuitiota ja päästän asiakkaan jonkun toisen hellään huomaan...